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收债公司追回陈年旧账的案例分析
出处：http://gzjwt.com/ 发布时间：2017-09-06 15:56:56
小赵是科龙北方某省分公司的冰箱业务员。在追讨上一任业务员留下的应收债款时，他没有像许多一般业务员相同苦苦哀求或正颜厉色。而是先“按图索骥”，然后“请君入瓮”，然后再来个“瓮中捉鳖”，最后却又奇妙地玩了一招“缓兵之计”。在我与小赵的沟通中，他口气陡峭地道出了他其时如安在斗智斗勇中打赢了这场美丽的战役。我偷偷地留意到，他的嘴角上挂着一丝自傲和成功后的高兴。
2000年9月份，我被分公司派到A区域担任冰箱业务作业。在与上一任业务员进行交代作业的时分，我发现该区域S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为何一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”我不解地问我的正预备顺利完成交代的上一任业务员。面临我的疑问，该业务员皱起眉头，脖子一缩，肩一耸，双手一摊，摆出一副无法的姿态，一言不发。
正本，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，我的上一任业务员未做仔细审阅便通知公司开单发货。其时公司财政人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有疑问，所以被退了回来。而货此刻已发到了H家电城，业务员立刻通知他们从头换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，而且由于正本协作进程中发生过一些抵触，对方明显现已没有诚心再继续协作了。
我立刻意识到了疑问的严峻性，所以第二天就匆促赶到了S镇。对区域作业的高度责任感使我要澄清作业的终究。这个镇在A区域很有名望，有许多大厂都设在这儿，街面上也对比富贵。我先在街上转了一圈，找到了H家电城的方位，同时也了解了镇上所有家电经销商的方位与布局，但我没有直接来到H家电城，而是先访问了其它几家经销商。经过与他们的攀谈，我了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，曾经有过几回与厂方财政上的胶葛。
在做了开端了解今后，我缓步来到H家电城，发现店面公然很大，里边不但有容声冰箱的专柜，也有科龙冰箱的专柜。但老板的情绪却不冷不热，当我说到冰箱出售作用时他轻描淡写地说容声销量一般，科龙出售很差，下一步预备主推海尔，而且对科龙容声商品他们不想再同公司直接合做，而是预备到省城Z市一家家电批发市场提货。言谈当中对出售科龙容声商品的厌恶之情溢于言表。
但咱们并没有由于他们对我的冷淡而伤心，毕竟他们想狡赖，所以便尽也许多地表现出不友好的状况。状况了解到这一步，我现已心中有数了。
黑夜回到市里的住处，我具体整理了一下思路，做好第二天作业安排今后，我习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了我的留意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索好久，嘿，有了！一个“请君入瓮”的“整蛊”主见逐步暴露出了脉络……
第二天，我咨询了分公司财政人员，对一些有关疑问做了了解，得到清晰答复后，我又去了S镇，到了今后，我与老板很随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起冰箱商品常识了。在这今后的一个月时间里，我均匀一周去两次。到那里除了给营业员做一些训练以外，我还逐步跟这位老板聊一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，我还会买一些小东西送给他。后来，咱们越来越熟了，再后来，到他那里说话也就很随便了，他也开端请我就餐了。但我历来没有同他谈过欠款的事，就好像我历来不知道这件事相同。
我首次到S镇来H家电城的时分就留意到了他那里科龙冰箱的疑问，后来经过盘库，我算出他科龙冰箱存货高达12万元之多，这是由于科龙冰箱价格比容声普遍较高，店内营业员又不太懂商品卖点，不知道该怎样去推，所以致使严峻滞销。但我在给其营业员做训练时却只讲容声，不讲科龙。这下好了，正本容声就对比好卖，营业员了解了系统的商品常识今后，出售时就愈加偏重主推容声。
这位老板总算开端留意到这个疑问不太对劲了，在又一次请我喝酒今后，他开端向我诉 苦科龙冰箱占压资金，又不出货，问我是否有方法。我心中暗自感受解决疑问的机遇快到了。但我成心卖了个关子，百般无奈地说：“×总，也不但你这儿不好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国都没有容声好卖，主要是价格比容声高不好卖，我也没有啥好方法……”，他听了后便愈加愁眉苦脸。
今后的几天，他每见到我都要提这件事，我都会对他深表同情并表明愿为他两肋插刀把作业搞定。
俄然有一天，我故做神秘地通知他：“×总，咱们总部刚下了个通知，说科龙冰箱下个月要调价，有几款机型实施降价促销，但全国一致不予补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了今后好再进新的特价品，要否则假如你库存多的话我跟公司美言几句你爽性退掉直接换新的多好。”我摆出了一副热心而急迫的姿态。
他再也沉不住气了，连声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
我说：“那恐怕不好办，公司有请求，直接退货必定不行，而且本身科龙冰箱退货就很难，但假如将这些货换成容声冰箱也许会简略一些。
他说：“行，行，怎样都行。你赶忙给协助办了。回头我请你喝酒。”他再三请求，我总算“勉为其难、半推半就”地容许我回去试试。他千恩万谢，感激涕零。
在成心拖了几天后，我才通知他“公司批了，可以换货”。
后来的成果你必定可以猜到：他的货到分公司入仓后，成果当然是被抵了欠款。你同时还也许会猜测他将会痛骂我是个奸佞小人，我也许怕惹这些费事会不再露面。
但现实否则，我并没有在“骗”回他的货后便从此跟他断绝来往。相反我却大摇大摆地再次登门拜访。公然，他一见到我便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真TMD不地道，我请你帮我换货呢，这下倒好，一下换没影了。你这不骗我嘛。”
我立刻满脸委屈地抱怨他说：“×总，这即是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你必定会抱怨我不行兄弟，但你其时为何不通知我你在公司有欠款呢？要否则打死我也必定不会让你换货。”他自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒运。”便低着头说不出话来。
今后的日子，他再也不提去别的市场跳货的事了。待库存消化得差不多今后，他又办了一次款，还是10万元的汇票，这一次再也没有啥疑问了。我还像正常的客户关系相同对他，偶然也喝喝酒，山南海北乱侃一通……
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