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收债技巧:如何打破债务人的第一道防线

出处:http://www.gzjwt.com/ 发布时间:2018-05-15 19:17:32

    许多债权人感觉收债很难,感觉庞大的债务数额难以收回。其实收债可以化整为零,不妨先撕开一道小口子。据数据统计,许多大坝本来固若金汤,难以被洪水冲垮,只因为疏忽保养,留下了一道小缺口,洪水就沿着这道小缺口,逐渐蔓延扩张开来,进而冲毁整座大坝。
 
   “先撕开一道口子”同样可以运用在人们的心理防线上。现实中,不少人们本来逛超市、逛网店只想买一件东西,甚至只想看看热闹什么都不买,谁知道这心理防线面对琳琅满目的商品,逐渐被撕开一道口子,于是改变了最初的想法;接着根本控制不了双手,一下将购物车塞得满满当当的,并头脑发热地支付了钱。事后,恨不得想把手剁掉。像出去吃饭也是这样,本来你想简单吃点东西,谁知道有美女劝说:“新开了家美食店,而且有优惠哦,快去看看好不好吃。”于是你去吃了大餐。本来不想喝酒的你,面对伙计的劝说:“给个面子,就喝一杯嘛。”谁知道喝完一杯,被打开了心理防线后,对方又说:“是兄弟吗?感情深一口闷!”你豪气千云,于是和对方拼酒喝了一打。
 
      收债同样也可以利用这一门攻心战术,那么债权人如何攻破债务人的心理防线,撕开一道小口子呢?
 
了解对方的心理预期值
     要想打开心理防线,债权人得先了解债务人的心理预期值。比如:对方心里只愿意拿出5万来还款,你忽然开口要30万,明显让对方抵触产生矛盾,有时候争吵下去,对方可能5万元都不想还了,直接说没钱没钱。正如你去商店买东西,本来想买几百元的商品,销售人员直接推荐你几千元的商品,你难免会被吓跑。优秀的销售会在你进门时询问,你想要什么价位的商品呢?
     第一次和债务人交涉,你可以用沟通询问的方式:
  “你目前的经济状况,可以还多少款?”对方声称可以拿出5万后,说明已经打开了对方心理防线的一个小缺口。别小看这一步,不少债权人去要债多数空手而回。
 
用循序诱导的方式放大缺口
    对方愿意拿出5万元后,你再循序诱导,把对方心理防线的缺口放大。怎么样诱导呢?就像经典电影《教父》里的台词:给他一个无法拒绝的条件!前提条件是,你得调查好他到底想要啥条件。
    其实债务人的条件多数想让自己物质生活好一点,于是不舍得还那么多的钱。比如:债务人想留钱买房子,你可以推荐好的房源给他,等他心理满意后。你可以说:“反正你借我的钱也是买房子,借银行的钱也是买房子,为什么不借银行的钱呢?我可能这几年就要你还清了,但是银行可以让你还贷15年、30年之长,何必在几年内还一大笔钱,降低生活质量呢?
    更有债务人留钱不是为了自己考虑,而是为了子女教育问题,你如果能为他推荐一个好学校,或者好家教。估计他会很是受用,将钱还给你。
 
    像一些公司不想回款,多数想留着做备用资金发展用,你可以利用手中人脉,为他谈成大客户或者大订单。让如此条件诱惑下,相信他会悉数还钱给你。总之,这种诱惑,不仅是物质金钱,还包括人脉、资源等等有价值的条件。
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