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年终货款难收?双簧式讨债技巧值得一试

出处:http://gzjwt.com/ 发布时间:2016-09-12 16:05:42

  为了对付那些欠债不还的人,也为了顺利讨回欠款,销售催款人员在前去催款时,一定要注意“气势”,要让对方明白和深刻体会到我们坚持马上收回欠款的立场、坚持的程度。最好能有两个人一起软硬兼施,双管齐下,这样效果要比单枪匹马好得多。此策需要两个人或两组人来相互配合,其中一人(或一组)扮演“老虎派”的强硬角色,另外一个人(或一组)扮演温和的“绵羊派”,绵羊派在谈判某一阶段的结尾扮演居中协调的“和事佬”角色。
 
  怎样演好双簧戏?
 
  经过两次以上的催讨,欠款人仍无丝毫清欠的诚意和举动时,就是展开“唱双簧”的最佳时刻了。老虎派说:“你欠钱已经很久了,如果今天再不还钱,可别怪我不识大体,如果你不清债,我也不会让你过轻松的日子。”欠款人可能会说:“千万别生气啊!到下周我肯定还给你,说话绝对算数,好吗?”
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  老虎派说:“行了吧,你不觉得这话很耳熟吗?你今天不立马还钱,我就赖在这里,搅和你的生意。不马上还钱,我绝对不走!”欠款人说:“老兄,这次你无论如何要相信我,下周我保证全数还你,我向老天发誓。”老虎派说:“如果你再坚持不还,出门之后我要把你的欠债恶行告诉你所有的供应商,让你在商场上不再有立足之地。”
 
  总之,老虎派毫不客气地提出马上还款的要求,并且态度坚决,滴水不漏,必要时发一点脾气,适时适地表现出一点“死缠烂打”的情绪行为。此时,在旁担任绵羊派角色的催款人员自始就保持沉默,冷眼旁观,注意欠款人的反应,适时介入。
 
  如果出现双方僵持不下、紧张对峙的气氛时,绵羊派马上跳进来缓冲,一面劝阻自己的伙伴不要发脾气,另一方面以和事佬的角色,平静且明确地指出化解之道。绵羊派说:“唉!大家都不要再争吵了。欠钱还钱本是天经地义,欠钱不还当然不对,但是,要钱发脾气也不是好方法。大家都退让一步,找个折中方法把账给清了,好吗?”
 
  欠款人说:“好啦!好啦!你们看,该怎么办?”老虎派说:“只要公平合理,我一定接受。”绵羊派说:“我看这样好啦,先还一半现金,另一半开十天的期票支付,我们就损失一些利息吧!”欠款人说:“听起来还蛮合理,我接受!就这么处理好了!老虎派说:“好!我也接受!”
 
  值得注意的是,在处理过程中,担任老虎派的人出场时要先“夺气”,让对方的气散掉。对方气散了,就撑不住了,当然也就没有锐气可以应战了。其次要“扣理”,老虎派在坚持立刻清欠、态度蛮横时应紧扣“拖欠无理”的商场道理,使对方无言以对。扮演绵羊派的人要和老虎派“同仇敌忾”,并顺势而为,制造机会和调节气氛,塑造一个懂得处处为顾客着想的形象。最重要的还是双方配合默契。由于客户不同,状况有别,“双簧法”的运用也各有差异。

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