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如何巧用债务人亏欠心理和气收账

出处:http://www.gzjwt.com/ 发布时间:2018-05-17 19:16:34

收账并非都靠强硬的手段,把彼此的气氛搞得很僵。有一个故事讲到:有两个报童一起去买报纸,甲去辛辛苦苦地满街跑,而乙去人们比较集中的场所,热情地给每人发一张报纸,过一会才来收钱。大部分人看完精彩的报纸后,有种亏欠心理,不好意思不给钱。尽管有几个无赖不肯给钱,但是和众多收入比起来,损失不算什么。慢慢的,乙在这些场所和很多人混熟,生意越来越好。而甲越来越难做,居然失业了。其实,收账也是一样,抓住债务人的亏欠心理,便能快点还债。
 
一,利用亏欠心理,有一定的成本和条件。
 
1,掌控好自身成本。
有商家看了这个“亏欠心理”的故事后,于是效仿开来。新闻报道:某衣服专卖店做“慈善活动”,想以衣服价钱随便给,来引起人们对慈善的关注。结果,有不少人拿了好多成本价上百元的衣服,只给了几块钱,甚至有1块钱的,商家亏到“血崩”!本来,做慈善活动,确实能引起人们的同情心,衣服优惠促销还能增加人们的“亏欠心理”。问题来了,这个“衣服价钱随便给”把成本无限夸大化,就会把人们的亏欠心理变成贪婪欲望。上述提到的报童其实对成本掌握可是很好的,一份报纸才2个铜板。
 
2,抓住对方急需心理。
有的商家也注重了成本的控制,于是在开业期间免费送一些便宜的东西,比如:茶具、美食等等,想利用人们“拿人手软,吃人嘴短”等亏欠心理,然后增加产品销售量。尽管成本是控制好了,但是“亏欠心理”却引起不了多少,相反还有顾客抱怨:“你的店开业那么隆重,才送这点东西!”因为商家送的东西不是急需品,让顾客没有感到任何亏欠。上述的报童送的报纸可是急需品,当时人们缺乏手机,甚至网络,报纸和书刊成了了解信息的唯一渠道。有商人看到经济法规调整信息、普通百姓看到很好的招聘信息,犹如雪中送碳,因此对报童“先看报再给钱”的做法,有一种亏欠心理,自然马上掏钱了!
 
所以,掌控好自身的成本,还要抓住对方的急需心理,才能达到让对方形成“亏欠心理”,促进利益成交!笔者亲眼目睹9月份开学季,有个大学城附近的小卖部老板相当精明。它拉了一大箱纸巾到军训的操场上,趁同学们休息时,每人发一小包擦汗。这纸巾一小包才几分钱,但却是同学们的急需品,有时候急需品并不一定是贵的;天气炎热,许多同学汗流浃背,甚至流进眼睛里,非常不舒服,但用纸巾擦完后,感觉清爽多了。同学们很感激老板,于是集体去这小卖部买水买饮料,老板赚大发了。要知道大学城可是有好多个小卖部的,别家店面因为没掌握“亏欠心理”,生意没那么火爆。
 
二,收账如何利用好亏欠心理。
 
1,让债务人明白,自己是在困难重重下借款的。
一老总借给朋友20万元钱,但是每次提还钱时,那朋友总是打着哈哈:“反正你都那么有钱了,这点小钱算什么?”老总顾念感情,也不好来硬的,他就想出一个办法:邀请朋友来公司参观,完事后吃顿饭。有饭可以蹭,朋友当然很开心了,而且他也很好奇老总的公司。
 
于是老总就带朋友去和客户谈业务,期间客户很凶悍,把老总骂得狗血淋头,连朋友都感到尴尬异常,业务非常忐忑地谈完。事后,老总当没事人一样,继续在公司加班到很晚,处理大小事务。中途会计来办公室报账,声称这个月收入亏损了多少。虽然声音不大,但是坐在休息室悠哉喝茶的朋友还是听清了,他还听清老总的叹气声。
 
老总终于忙完下班,热情地声称要请朋友吃饭,朋友很是过意不去:“你那么累了,早点回去休息吧。”但老总还是毅然开车去附近最好的餐馆,期间还对朋友诉苦:“你知道我为什么要买车吗?其实不是为了炫富,而是没车子,那些客户根本瞧不起你,不和你谈生意。”这顿饭尽管相当丰盛,但是朋友吃得很是煎熬,他想起老总在亏损了不少利润下,却依然精心招待自己,感到非常之愧疚,想想自己这些年在老总帮助下确实发达不少,回去后连本带利一起还了!
 
2,雪中送碳的帮助和慰问。
 
某债务人背负高额债务,在外逃债好几年,日子过得非常之辛苦,有家还不能回去。一天,打工辛苦的他拖着疲惫的身体回到出租屋。此时敲门声响起,债务人打开门后,发现是债权人。但是债权人却不是来要债的,他捧着一个大蛋糕,告诉债务人:“今天是你生日,祝你快乐。”开始债务人还带着受宠若惊的怀疑心态,但是债权人说了一番话让他彻底打开心结:“在外躲债很辛苦吧,其实你不用这样的,留着青山在,不怕没柴烧。债是死的,人是活的,有什么困难,我们一起想想办法。告诉你一件事,我也欠了别人的不少钱。”在外漂泊许久,终于能吃到一顿安稳饭,最重要的是打开了心结。最后,债务人和债权人携手努力还债,没几年就还清债务。
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